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005 谋划先从基业起（第3页）

一口烟上来，余有年也回过神，不管儿子是怎么写出来的，只要真是儿子的东西那就行，儿子的那还不也是他的。

“爸，独家代理的事等下说，经销上我总结的问题你都看了，那些问题你知不知道？”

“废话，老子又不傻，我做这行6年了，那些问题我哪能不知道。”

余天明刚说完就被余有年没好气地打断。

“好，那我就说独家代理的事。

爸，啤酒经销想要提高经营利润做大做强，短期内只能从区域垄断和改变现在的销售模式入手。

（）;（）　　独家代理权就是做区域垄断的手段，有了独家代理权我们以后只做一级分销经营，不再做现在零售和批发的混杂经营。”

余天明估计这点余有年也能想明白，便接着道：“目前我们主要销售两种啤酒，一种是泉南啤酒，一种是东西湖啤酒。

泉南啤酒厂就在本地，厂子规模小，建成比较晚，市场占有率不高，能不能生存下去都是两说，不建议拿独家代理。

东西湖啤酒厂在省城，厂子建得比较早，规模也大，牌子比较响，老百姓认可度也高，况且它的重点市场是省城，一个省城就够它吃的，泉城市场是这两年才开始进入，不是特别受重视。

凭我们家的经销实力拿东西湖啤酒的独家代理权机会比较大，我们要拿一定要拿3年，最低也要3年的独家代理权。”

能提出这些想法，与前世里余天明对泉城这个地方的啤酒行业发展走向比较了解有关。

泉南啤酒厂在95年濒临倒闭，之后被另一个城市的清泉啤酒厂收购。

98年清泉啤酒厂和泉南啤酒厂一起被东西湖啤酒厂整体收购。

再之后东西湖啤酒在鄂东南地区一家独大，渠道经销政策也进行大幅调整。

一个地级市由原来只设2个一级经销商，发展到设置5个一级经销商，这种强势的营销政策直接挤掉原来2个经销商的市场份额，市场二级分销到零售端的价格拼杀也愈加激烈，啤酒经销利润越来越低，生意也愈发难做。

“你看好东西湖啤酒？泉南啤酒现在卖得也不错，而且价格便宜，在本地乡镇市场更受欢迎。”

余有年弹了弹烟灰，语气不定道。

“爸，不是我看好哪个牌子，而是销售数据告诉我最近几年泉南啤酒的销量一直在下滑，至少在我们家的销售情况是这样，今年同期就比去年少卖2000多瓶，相反东西湖啤酒的销量一直在增加，按我的统计，今年同期就比去年增加20000多瓶的销量。

东西湖啤酒的销量增长这么快主要是在两个方面，一个是市场规模在增长，一个是占领泉南啤酒退出的空白市场。

其实两种啤酒一少一多的销售差量基本就是我们一年的总销售增量。”

一直旁听的张敏也忍不住惊讶说，“少这么多，我们起家时就开始做泉南啤酒，一直做到现在，这几年也卖得不错，每年的销量差不了多少，如果天明的数据没错，那就是我们一直没发现这个问题。

还有，天明，你将那个怎么统计分析的表格画出来，到时教会妈怎么做，过几天我就去找人将表格印一些出来。”

余天明巴不得将这些统计和分析方法教给他们，这个年代没有电脑，没有财务软件，全靠手写笔记做这种统计分析表相当繁琐。

“嗯，这个主意不错。

我也看好东西湖啤酒，不说别的，就说口感，确实比泉南啤酒要强，喝啤酒讲的是口感，只要老百姓觉得好喝，时间长了，市场销售就好做。”

余有年深表认同，继续道：“天明，你接着说怎么拿独家代理权，东西湖啤酒厂负责泉城市场的王经理后天刚好要来咱们家，你有好办法，我就准备先和他谈谈，摸摸底。”

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